作者：楡林头人

　　律师或法律专业人士如何参与其当事人的谈判？怎么把握你的身份？我的体会是不要形影不离，每请必到，一次不拉的全程陪同（特殊代理例外）。要留给当事人单独的交流空间，一般来讲，是在三种情况下参与。

　　第一次是在当事人有了一个充分的意向的时候，律师才参与，也就是，因为谈判都是双方互利的，一听这边是以什么方式想达到什么目的，那边觉得可谈，合同是以实现双方的共同目的达成一个合意。第一，双方的互利，“利”在哪儿，这是合同的目的，如果合同目的是背道相驰的，不可能相交，达不成合意的话，干脆就跟当事人泼冷水，别谈了。第二就是合同的运作方式，首先是不是合法。在此一定要注意双方主体资格的合法性，往往有些谈判落实到主体的时候，不知道主体是谁，或者主体资格不适格或不合适。有的可能是合法了，你比如说股权转让，你这个方式是合法了，但是对双方当事人来讲，双方各自都有方式上冲突的话，他绝对不会同意这个方式，好，那你提一个方式，他那个方式一听就是我们这儿不能接受的，比如说这个，你直接把项目给我，我就干起来了，干起来之后，我再给你钱，我现在还没开始干呢。一句话，他只是选择了自己的目的，这个情况下，一听就没法谈。所以说你听听双方的基本意向是否已经达成了，这个时候律师介入。当然不排除，我们双方只有一个目的，方式交给律师来选，你给我拿出两三个备选方案，让我们来选，这也是可以的，律师在这种情况下介入谈判。要说连个意向都没有，就像介绍对象，那个地儿有个女的你去见见吧，只知道她是个女的，只知道是个异性，就像这个案例只知道有人想买他这个楼盘，这个时候律师不要介入。介绍对象只知道对方是异性的时候，有必要让家长参与吗？家长参与什么意见啊？先看你们两个来电不来电，有眼缘没有啊，两个人先一谈，觉得行，各方面条件也差不多，两人有个火花，这个时候到了快谈婚论嫁了，让家长给把把关，实际上律师是这样的。这个案子的谈判就是介入的过早，这一点你没有发现，你谈一次写一次，始终没有发现问题所在。此时一定要叮嘱当事人，八字没一撇呢，千万不要在谈判中泄露了商业秘密。譬如这次当事人把预售客户名单都给人家了，律师出主意让司机借口说名单上有些车库名单有错误，拿过来核对一下，才避免了损失。在这个阶段律师要能判断出来能不能谈。

　　第二次律师参与谈判时机，就是你参与一次了，双方意向大致知道了，想签合同了，律师涉及到起草条款，涉及到操作层面，实现合同的目的。如果说第一次谈判是确定目标的话，这次就是设置路标。这次律师谈判的时候，律师要参加一次，你不参加怎么知道条款怎么写啊，细节决定成败啊，好多律师就只给人家一个框架，框架不解决问题，框架谁不会啊，你提供的应该是细节，甚至这一次你不光带着耳朵听，要出主意，甚至在敏感方面，谈判的细节或者在履行方式方面从法律上讲就不是那么回事儿，或者这个从法律上讲行，“条条道路通罗马”，但毕竟是有捷径，哪个更好一些，更安全一些，这就是第二次谈判的时候，一是需要合同，二是把他们的思路往你这儿拉，前面谈判主要是带耳朵的，不是带嘴，这次就要带嘴了，他们定下调子了，你要规范化。否则，第一，他们弄的很好，你按他们的思路去弄，不规范，不合法，写出来之后还能动吗？这时候就要影响、规范他们的谈判，这次回来后合同文本就出来了，合同文本出来后，双方得有两个回合，之后要看，实质性的矛盾是什么，非实质性的就无所谓。一个律师你要知道你的合同哪些地方是敏感地带，是核心利益，别的地方可以动，核心利益不能动。

　　第三次谈判要解决敏感问题，同时通盘考虑合同条款的可操作性、文字的精准性、核心利益的保障性。这些问题通过你的参与，文来文往几次后，解决的差不多，实质性的不能动，当事人说不通的，你律师要讲为什么要这样做。一个是法律规定，法律规定就是这样，这个是不能规避的；二是对双方有利，一定要以双方的利益为基础，维护你的利益但是也不能伤害到对方，他才能接受，如果只追求你的核心利益而伤害对方的核心利益，就谈不成，合同最后达成的是双方利益的平衡，这才是合同在实务中把握重点。除此之外，律师往往只知道法律，没有社会经验。社会经验丰富的律师不光精通法律，而且能识破骗局。

　　在谈判之初律师是从属地位的，逐步的变成主导地位，彰显律师在谈判中的作用。这才符合辩证法否定之否定规律：第一阶段是初步肯定，带着耳朵听，就像爬山一样，初见这座山，首先确认是否有兴趣爬。确定目标。第二阶段，你进入这个山中看到的是悬崖峭壁，崎岖山径。看不见山的轮廓。“只缘身在此山中”了，这就是否定。但是，此时找到了攀登路线，确定了路标。第三阶段，你爬到山顶的时候，实现路标与目标的统一。，这次否定是更高境界的否定，这就是否定之否定——谈判也是这样。到最后完全掌控了这个事儿。

　　此时是你负责任的时候。切记，你要对整个合同负责。